Cosa Cercano gli Investitori nel Mercato della Salute e del Benessere. [Guida per piccoli imprenditori e liberi professionisti del settore]

6 Dicembre 2024
Imprenditori della salute
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Cosa Cercano gli Investitori nel Mercato della Salute e del Benessere. [Guida per piccoli imprenditori e liberi professionisti del settore]

È davvero possibile per un centro di cure psicoterapiche in Calabria attrarre capitali da un fondo di investimento?

A molti potrebbe sembrare un obiettivo irraggiungibile.

Eppure, seduto accanto a me, il gestore di un fondo specializzato nel settore raccontava proprio del loro ultimo cospicuo investimento appena fatto nel centro psicoterapico del Sud Italia. Questo confronto, insieme alle recenti esperienze dirette che ho fatto insieme ad altri due clienti, mi ha dato conferma di come il mondo dei capitali stia puntando con decisione sul settore della salute e del benessere.

Negli ultimi mesi, ho avuto il piacere di accompagnare due clienti – uno proprietario di una clinica di riabilitazione e l’altro di un centro odontoiatrico – in una serie di incontri con altrettante realtà di investimento: un fondo specializzato e un club deal di investitori tedeschi, molto attivi in Germania e in Italia. Grazie a queste esperienze, ho potuto osservare da vicino le logiche e i criteri che guidano gli investitori professionisti a scegliere dove mettere i propri capitali.

In questo articolo voglio condividere con te gli elementi che ho visto diventare centrali durante il processo di due diligence.

Se sei un imprenditore o un professionista del settore, conoscere cosa rende una organizzazione nel settore della salute e del benessere attrattiva per i capitali potrebbe aiutarti a rendere il tuo business interessante per futuri investitori o semplicemente a migliorare la tua attività e permetterti di non essere fagocitato dal tuo progetto imprenditoriale.

Rendere la tua realtà “vendibile” infatti ti permette di impostarla in modo tale che funzioni anche senza di te. Un ottimo esercizio insomma se il tuo obiettivo è quello di creare valore senza dover per forza passare 80 ore a settimana chiuso dentro lo studio. Vediamo quindi quali sono i fattori che cercano gli investitori che al momento sono a caccia di opportunità nel tuo settore:

1. Focus e Specializzazione (Verticalità)

Uno dei primi fattori che gli investitori considerano cruciale è il focus, la cosiddetta “verticalità”. Gli investitori preferiscono aziende altamente specializzate, con un’identità ben definita e un focus chiaro su un tipo di trattamento o servizio. Questa verticalità permette di costruire competenze solide e diventa una vera e propria strategia di posizionamento, evitando di disperdere energie in servizi marginali o di nicchia.

Nel caso del centro odontoiatrico, il focus era totale sulla pedodonzia, senza aggiungere servizi collaterali. Questa scelta ha dimostrato al fondo che l’azienda poteva mantenere alti standard qualitativi in un’area specifica e facilmente scalabile. Questo concetto di focus è essenziale per gli investitori, che vogliono aziende pronte a crescere in maniera lineare e coerente con la propria mission.

2. Redditività e Alto Valore Aggiunto

Chiaramente, la redditività è un punto centrale. Gli investitori sono alla ricerca di modelli di business profittevoli e con margini di crescita evidenti. Nel settore della salute e del benessere, questo significa non solo riuscire a coprire le spese, ma generare utili che permettano di reinvestire nella crescita. Un alto valore aggiunto, rappresentato da tecnologie innovative, personale altamente qualificato o protocolli esclusivi, aumenta l’attrattiva dell’azienda agli occhi dei fondi.

Nel caso della clinica di riabilitazione, l’adozione di un protocollo esclusivo per migliorare la postura aveva permesso di ottenere risultati tangibili per i pazienti e di posizionarsi come una delle migliori cliniche della regione. Questo tipo di eccellenza è particolarmente apprezzato dai fondi, che vedono nel valore aggiunto un vantaggio competitivo difficilmente replicabile.

3. Il Valore delle Persone Dietro il Progetto: L’Imprenditore e il Suo Team

Quando si parla di attrarre investimenti nel settore della salute e del benessere, c’è un elemento che non viene sempre quantificato ma che ha un impatto enorme sulle decisioni dei fondi di investimento: le persone dietro il progetto. Infatti, una delle prime cose che gli investitori valutano non è solo il modello di business, ma anche chi lo guida.

L’Imprenditore: Visione, Leadership e Resilienza

L’imprenditore gioca un ruolo cruciale nell’attirare capitali. Gli investitori cercano leader con una visione chiara, capaci di guidare l’azienda con determinazione e adattabilità. Durante i processi di due diligence a cui ho partecipato, ho notato quanto fosse importante per i fondi capire chi fosse la persona dietro il progetto. Non basta avere un business plan solido: gli investitori vogliono essere sicuri che l’imprenditore abbia la resilienza e le capacità per superare le sfide che inevitabilmente emergeranno.

In uno degli incontri che ho organizzato per il centro di riabilitazione, il gestore del fondo ha dedicato buona parte del tempo a conversare direttamente con il titolare. Si è interessato non solo alle competenze tecniche, ma anche alla capacità di adattarsi e di gestire il cambiamento in un settore così dinamico. (Gli investitori vogliono vedere leader che siano autenticamente coinvolti e motivati a portare avanti il progetto, non solo per il profitto, ma anche per una passione genuina verso la salute e il benessere dei propri pazienti.)

Il Team: Competenze, Cultura e Coesione

Oltre all’imprenditore, il team gioca un ruolo fondamentale. Gli investitori sanno che anche il miglior leader non può fare tutto da solo: serve un team solido, composto da persone competenti e appassionate. Durante le mie esperienze, ho visto quanto sia determinante per gli investitori conoscere le persone chiave che lavorano nell’azienda, specialmente quando si tratta di settori così delicati come la salute e la cura delle persone.

Un esempio concreto è emerso durante la valutazione dello studio odontoiatrico che ho seguito: il fondo era particolarmente interessato a capire se il team clinico fosse in grado di mantenere standard elevati anche durante un’eventuale fase di espansione. Il valore del team non si limita alle competenze tecniche, ma si estende alla cultura aziendale e alla capacità di collaborare efficacemente per raggiungere obiettivi comuni.

L’Importanza della Continuità e della Crescita del Team

Gli investitori apprezzano inoltre aziende che investono nella formazione continua del proprio team, perché ciò dimostra un impegno nel lungo periodo. Un team che cresce insieme, che acquisisce nuove competenze e si adatta ai cambiamenti, è un asset che rende l’azienda più solida e resiliente.

Nel centro di riabilitazione che ho affiancato, ad esempio, l’imprenditore aveva implementato un programma di formazione continua per il personale. Questo non solo ha migliorato la qualità del servizio, ma ha anche convinto gli investitori che l’azienda fosse in grado di attrarre e trattenere talenti, un fattore cruciale per il successo nel lungo termine.

In sintesi, gli investitori non guardano solo ai numeri, ma anche alle persone dietro il progetto. Un leader visionario, supportato da un team competente e coeso, rappresenta un vantaggio competitivo enorme. Per chi cerca investimenti, puntare sullo sviluppo delle persone non è solo una buona pratica, ma una vera e propria strategia per distinguersi in un mercato sempre più competitivo.

4. Processi e Procedure Standardizzati

Durante il processo di valutazione, gli investitori cercano anche aziende con processi ben strutturati e procedure standardizzate. Un business di successo è uno che funziona in modo prevedibile e costante, grazie a una serie di regole e pratiche che assicurano una gestione ottimale e facilmente replicabile. L’idea è quella di poter esportare il modello in altre sedi senza rischiare di perdere in efficienza o qualità.

Per il club deal tedesco, che valutava la possibilità di espandere il centro odontoiatrico, i protocolli operativi e le procedure interne erano uno degli aspetti fondamentali per decidere se investire. Standardizzare i processi è quindi essenziale non solo per migliorare l’operatività quotidiana, ma anche per attirare capitali da investitori che cercano modelli facili da replicare.

5. Controllo dell’Acquisizione dei Clienti

Un’altra area su cui gli investitori si concentrano durante la due diligence è la capacità dell’azienda di acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti. Vogliono sapere se il business ha strategie di marketing efficaci, se sfrutta canali digitali o referral, e se è in grado di mantenere una base di clientela stabile. Gli investitori cercano attività che abbiano un flusso costante di nuovi pazienti e che sappiano costruire relazioni durature con i clienti, fondamentali per la stabilità del fatturato.

Nel caso del centro di riabilitazione, per esempio, un alto tasso di ritorno dei pazienti era un segnale di stabilità che il fondo apprezzava molto, poiché indicava non solo qualità nel servizio, ma anche la possibilità di una clientela fidelizzata nel tempo.

6. Modelli di Business Ricorrenti

Gli investitori sono molto attratti dai modelli di business che prevedono entrate ricorrenti, come gli abbonamenti o i pacchetti di trattamenti. Avere un flusso di ricavi prevedibile rappresenta un enorme vantaggio per chi gestisce investimenti: aumenta la stabilità e riduce il rischio di fluttuazioni del fatturato.

In uno dei casi che ho seguito, il centro odontoiatrico aveva adottato un sistema di abbonamenti per la cura dentale, con controlli periodici e trattamenti preventivi inclusi. Questo modello ha attirato l’interesse degli investitori, in quanto garantiva un flusso costante di entrate e una fidelizzazione naturale della clientela.

7. Efficienza Operativa e Controllo dei Costi

Uno degli ultimi fattori che gli investitori considerano è l’efficienza operativa: vogliono capire se l’azienda è in grado di ottimizzare i costi senza compromettere la qualità dei servizi. Questo significa che il centro deve saper sfruttare al meglio le risorse, sia umane che tecnologiche, per ridurre le spese e aumentare i margini.

Durante la due diligence del centro di riabilitazione, il fondo ha analizzato in dettaglio ogni costo operativo per capire se i processi interni erano ottimizzati o se vi erano sprechi che potevano essere eliminati. Nel settore della salute, l’uso della tecnologia è essenziale per aumentare l’efficienza: che si tratti di software per la gestione delle prenotazioni o di sistemi avanzati di monitoraggio clinico, tutto ciò che semplifica e velocizza i processi contribuisce a ridurre i costi e a migliorare i margini.

Come Attrarre Investitori nel Settore della Salute e del Benessere

In conclusione, per attrarre l’interesse di un fondo o di un club deal nel settore della salute e del benessere, è fondamentale costruire un business che metta al centro l’efficienza, il focus verticale e la replicabilità del modello. Gli investitori sono alla ricerca di aziende che abbiano processi ottimizzati e un forte controllo dei costi, che siano capaci di acquisire e mantenere i clienti, e che adottino modelli di business stabili e ricorrenti.

Queste caratteristiche rendono un’attività non solo più attraente per i capitali, ma anche più robusta e pronta a crescere in maniera sostenibile. Se sei interessato ad approfondire, ti invito a seguire i miei contenuti iscrivendoti alla newsletter → https://www.imprenditoridellasalute.com/risorse-gratuite/#newsletter e, se desideri trasformare questi dati in strategie concrete per il tuo business, prenota la tua consulenza di 40 minuti con me. Insieme, possiamo creare un piano su misura per aumentare eticamente i tuoi profitti e migliorare la tua reputazione. Prenota qui la tua consulenza

Bibliografia

  1. Global Wellness Institute. (2023). The Global Wellness Economy Reaches a Record $5.6 Trillion – globalwellnessinstitute.org
  2. Statista. Global Market Size of Wellness Segments – statista.com
  3. McKinsey & Company. (2023). The Wellness Market and Its Evolution – mckinsey.com
  4. Euromonitor International. (2023). Key Data and Forecasts for Wellness Market – euromonitor.com

World Health Organization. Global Health and Wellness Trends –who.int

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